在儿童运动馆里，课程顾问的专业程度决定了家长报名的成功率，很多时候我们是采用固话的经验来进行咨询。通常是介绍运动馆的课程理念、效果，或者直接就开始约定试课的时间。
 
其实优秀的课程顾问需要5个步骤才能实现报名的结果。
 
第一步：与家长建立和谐
很多运动馆在接待过程中缺乏对环境和家长心态的调整，在心理学上有个规律，任何人在他进入一个陌生的环境时，通常都会有一定的防备和紧张感。这时咱们讲得无论再多，家长吸收也是很少的，这时重点应该与对方建立一个融洽的气氛，让家长放松下来，为我们后面的介绍做好铺垫。
 
这时家长是在做了观察了解的过程，环境的营造是很重要的，洽谈室的灯光、物品展示、整洁的环境、统一的色彩、课程顾问的谈吐等，是使销售成功的第一步，
 
同时，课程顾问要注意使用正确的谈话问题，常见错误有：
您孩子学习怎么样？如果家长回答孩子行，我们就断话了
您孩子都补过什么课？很多家长（特别是爸爸）是说不清楚的，这对我们帮助也不大。
。。。
家长是否报名取决于是否信任我们，上述谈话是很难为接下来的话术进行铺垫的，我们要学会提问，比如：

1. 孩子上几年级，平台回家有在您的督促下坚持运动吗？
2. 问学生：喜欢伯格曼的运动课程吗？
3. 孩子经常运动吗？

 
这样的问题是具体的，而非抽象的，通常家长都能回复上几年级，我们就可以依据这个年纪段的问题和家长开始讨论，如果谈到孩子不爱运动的话，我们就可以以运动心理、有效运动来进行交流，我们谈话主题始终要围绕方法，让家长认识到，孩子不是不爱运动，不是学校老师教得不好，而是不知道有效地运动方法以及让儿童充满兴趣的运动方式，我们不要打击别人抬高自己，与人鲜花，手留余香，抬高别人更会获得尊重，我们的理念是与别人不同的，我们不仅是带孩子运动，更是教正确有效运动的方法，让孩子更安全，少走弯路。少走弯路就是捷径。
让孩子学得更快，身体素质更好，这是家长要参加伯格曼的真正目的。
 

第二步，激发兴趣
我们通过简要的几句话建立家长听下去的意愿，咨询过程中的核心是家长听懂多少，不是我们说了多少，人们在接收信息时“这个话题是我没有听过的，和我有关的，观点是新颖的”，人们才会对此感到兴趣、才会集中注意力听，这是我们展示特点的最好时间段，通常这个时长仅有15分钟，如果错过这个时间再想激起家长兴趣，就很难了。
 
例如，说：我们的体能课核心点不是让孩子感到疲惫，那这句话家长会让家长非常惊讶，运动怎么会不累呢？他就会认真听讲。
 
第三步 展示特点
记住，家长不会因为器材、环境来报名，真正报名的原因是信任我们，展示的核心是因为我们专业。
体现专业不要打造名师，而是打造名校，如果打造名师，家长一定会要求试课，原本该促成的就造成了拖延。如果课程顾问足够专业的话，能有效减少试课的次数，我们的核心是理念地领先，那提出的理念就要经得起推敲。
 
第四步 铺垫技巧
我们的顾问切记前期所有工作都是为了这一个步骤进行铺垫，成单就在此刻，我们课程顾问的任务是给家长介绍清楚我们的课程特点，尽量不用家长听不懂的词汇，围绕家长的问题进行阐述，沟通的关键是始终紧扣家长的核心问题，不需要说的特别多，千万注意正确的废话是干扰我们的核心的诉求点，有的时候说的越多越不利，弄得双方很糊涂，家长走的时候就会说一句话，回去考虑一下，其实是我们的咨询人员没有说清楚才是真的，绝大多数他回家基本不会考虑，而会去其他机构了解，继续接受其他的非专业的人员折磨。
 

通常来的家长有两个类别
第一类的家长是孩子体能上已经很好了
这类家长的诉求是希望孩子更优秀或者学习一些技能，通常这类家长都是非常重视孩子的体能状况，上兴趣班经验很丰富，很重视班容量，教师的水平，经验，很重视口碑交流。
 
第二类的家长是孩子运动能力普通
这类家长关心时间短，见效快，体育成绩或技能成绩是衡量效果的唯一指标，家长关心的是我们的检验时间，和我们的提高能力，主要的心里是如何解决效率的问题，关心学习方法，我们介绍的重点是我们与别的机构的最大区别不仅是带孩子上课的，而更是教运动方法的，在这里顾问要讲清楚为什么孩子的原有的方法是低效的，讲清楚我们的方法是高效的原理，顾问需要始终记住家长不仅仅是只来过我们一家中心，他也会去其他的机构，也会咨询过课程的问题，但我们不同与其他机构的事是我们不拼教师，不拼教材的独特性，其实教材之间的差别不大，教师的差别也不大，我们必须给家长一个深刻的印象是：没有一个孩子不想成为好学生的，运动能力中等生是因为没有掌握一套高效的方法，那么家长一定会跟我们报名的。

 

在回答疑问时要解决的最难的问题是：
效果不好怎么办？
或者说报名了，达不到您说的效果怎么办？
或者报名过之后能达到什么效果？

 
如果回答清楚了这三个问题，那么接下来的促成就变得很简单。
这是家长最影响他马上报名的几个问题，解释清楚后基本上全会报名的。大部分的咨询老师回答的都是很模糊，这个时候家长需要我们的自信和坚定。
 
第五步，促成策略
促成阶段是临门一脚， 我们最后的动作就是促成了，这个阶段要替家长做决定，（付费是瞬间的行为，我们去商场的经验告诉我们，通常我们买回来的很多东西并不是我们去之前计划要买的）， 每个人掏钱的时候都会很谨慎，犹豫，这里要做到的问题是主动出击，来不得任何犹豫， 绝对要解决的问题是力争当场报名，如果家长说要考虑的话，直接就问您考虑的是什么呢，来咨询的家长一定是有需求的，是要找适合的机构班的，通常我们以为他真的要考虑， 其实说要考虑的家长是要去别人家看看，不信任我们才是真的，对家长来说价格通常不是太大问题，
 
家长根本是无法区分资深老师与普通教师的根本区别的，对教师的评价也仅仅是问问学生听的。所以我们不要在环境和师资的推荐上浪费很多时间，理念才是家长真的要确定是否学习的关键，我们要将我们的不同的理念讲清楚，差异才是是否报名的核心问题，家长通常是对专业课程不怎么懂的
 
很多考虑之后家长就不来了，所以尽可能的当场促成，真的到最后促成有障碍的家长可以通过降低他的学习风险，例如限制入学，退款自由，意味着我们会有选择的要学生，如果不能达到我们的标准的我们会随时告诉家长您请另请高明，学会适当的放弃客户才是越走路越宽，有的学生我们收了是阻碍中心发展的，差生的家长通常是制造差生的根源，不要在错误的问题上找正确的答案。另外我们的课程不要直接收款，安排家长到财务交款，开具收据，拿到相应的课程方案，让家长感受到我们的每一步都很正规，孩子放在专业的地方接受专业的教育。

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